NB:    Пять лет назад московские сотовые компании ежемесячно получали по $300 с одного абонента. О таких суммах сегодня не вспоминают; нормальной выручкой с одного клиента сегодня считается $20 в месяц. К таким результатам привели ценовые войны операторов мобильной связи. Теперь критически низкая выручка стала тормозить падение тарифов. И такими темпами, как в прежние годы, они уже падать не будут.

На пороге рентабельности

Графики, отражающие среднюю доходность с одного абонента, показывают: от квартала к кварталу долларовая "кривая" неуклонно снижается, стремясь к ничтожно малым величинам. Это происходит быстро: в первом квартале этого года абоненты "Би Лайна" стали платить компании на 19,1% меньше в сравнении с предыдущими месяцами – $19,4 в месяц вместо $24. У МТС показатель выручки за первый квартал 2002 года по сравнению с последним кварталом 2001-го снизился более чем на 15%. У руководителей компаний есть этому ряд объяснений: резкий рост абонентских баз, в том числе в не самых богатых регионах (даже в небедном Петербурге абонент платит МТС по $14 в месяц). Но одной из главных причин называется конкуренция между операторами и, как следствие, снижение тарифов. Блестящий тому пример – события осени 2001 года. Тогда МТС, пытаясь вернуть себе перехваченную "Вымпелкомом" стратегическую инициативу, в течение нескольких недель дважды меняла свою тарифную сетку. Оба раза – ощутимо в сторону понижения.

По мнению аналитиков, если компании будут так же играть на рынке и дальше, об удержании доходности абонентов придется забыть. По прогнозам J`Son & Partners, в ближайшие три-семь лет ежемесячная выручка с клиента (ARPU) у российских операторов упадет в 1,52 раза – до $10-13. Максимальное ARPU, которое предрекают аналитики конкурирующим операторам,– $16. Однако, по некоторым пессимистичным прогнозам, активное снижение тарифов (вкупе с привлечением низкодоходных абонентов из регионов) может довести доходность до $7-8.

Логика сдерживания

Крупнейшие операторы мобильной связи понимают, что при таком развитии событий их бизнес станет низкорентабельным в самое ближайшее время. Это видно по состоянию столичного рынка услуг мобильной связи: на смену ценовым войнам приходит "стратегия сдерживания". Уже несколько месяцев тарифные сетки компаний стабильны: крупнейшие операторы временно прекратили "игру на понижение" и заморозили цены. Решаясь на очередной маркетинговый ход, в компаниях теперь в первую очередь думают об ARPU. Например, в "Мобильных телесистемах" никак не решатся ввести препейд – самый действенный инструмент привлечения абонентов. По словам первого вице-президента компании Михаила Сусова, маркетологи МТС думают, как это сделать, не снизив заметно выручку с абонента.

Пацифистский настрой разделяют и в "Би Лайне". "Мы очень аккуратно относимся к снижению тарифов и не провоцируем каких-то ценовых войн,– говорит начальник службы по связям с общественностью 'Вымпелкома' Михаил Умаров.– Для операторов всего мира сегодня во главу угла становятся дополнительные услуги, прежде всего различные неголосовые сервисы, такие как SMS, услуги передачи данных, GPRS и так далее. Наша стратегическая цель в этом году – довести уровень дохода от дополнительных сервисов до 10% в общей выручке".

"Эпоха ценовых войн закончена, и собственно снижение происходит уже гораздо медленнее, чем это было один-два года назад,– констатирует аналитик из J`Son & Partners Антон Погребинский.– Компании все больше стараются привлечь абонента не снижением тарифа, а предоставлением дополнительного сервиса, расширением спектра дополнительных услуг".