NB:    Московские сотовые операторы приходят к выводу, что дилеры не в состоянии эффективно повлиять на выбор абонентом того или иного тарифного плана - как правило, абоненты изначально хорошо осведомлены обо всех предложениях операторов. Как следствие, операторы уравнивают по всем тарифным планам размер вознаграждения, которое получают дилеры за привлечение абонентов.

Сотовые операторы традиционно выстраивали различные маркетинговые стратегии для двух групп своих абонентов - для подключающихся по контракту и для пользующихся картами предоплаты (prepaid). Первые считаются более лояльными и приносят оператору более высокий ежемесячный доход (ARPU). Вторые гораздо более склонны к частой смене оператора и тратят на мобильную связь меньше средств.

Однако в последние месяцы затраты операторов на привлечение одного контрактного абонента сравнялись с затратами на привлечение абонента prepaid. В частности, операторы почти уравняли размер дилерской комиссии, составляющей наряду с затратами на рекламу главную статью расходов на привлечение новых абонентов.

У самих операторов есть два объяснения тенденции выравнивания комиссионных - во-первых, доходность "легких" контрактных тарифных планов приблизилась к доходности prepaid, а во-вторых, операторы поняли, что размер дилерского вознаграждения играет далеко не главную роль в привлечении новых абонентов.

"Размер дилерской комиссии имеет не первичное и даже не вторичное значение, - говорит первый вице-президент "Мобильных ТелеСистем" Михаил Сусов. - Абонент сам определяет продукт, который ему нужен, и не склонен прислушиваться к чьим-то советам". По его словам, опыт показывает, что снижение дилерской комиссии практически не влияет на объемы подключения к тем или иным тарифным планам.

До последнего времени контрактные абоненты считались выгоднее абонентов prepaid, но в последнее время эта разница постепенно стирается, подтверждает старший аналитик компании "Телеком-Эксперт" Михаил Ратынский.

Хотя на первый взгляд может показаться, что у дилеров пропадает стимул продавать "легкие" контракты, на практике этого не происходит. "Операторам по-прежнему выгоднее продавать контракты, - говорит руководитель отдела по работе со СМИ и связям с общественностью крупнейшего сотового дилера "Евросеть" Татьяна Гуляева. - Контрактные абоненты, как правило, более лояльны к оператору и имеют более высокий показатель ARPU". В свою очередь, более высокая лояльность контрактников означает, что оператор меньше штрафует дилера за подключение "неговорящих" абонентов. "Даже большее количество prepaid-абонентов не всегда может принести ощутимых доходов, которые приносят контрактные абоненты", - соглашается представитель другого сотового дилера.

"Кредитные планы становятся более массовыми и более удобными, поэтому и вознаграждение по этим планам становится более демократичным и приближается к вознаграждению по планам prepaid", - говорит начальник службы дирекции по продажам "ВымпелКома" Ольга Молярчук.

Особняком стоит московский "МегаФон", в котором вознаграждение при привлечении самых дешевых контрактных абонентов по-прежнему почти на порядок выше вознаграждения для абонентов prepaid плана "GSM-Лайт". В самой компании отказались как-либо комментировать размер комиссии и взаимоотношения с дилерами.